Myynnin johtaminen murroksessa – miten siirryt tavoitteiden seurannasta tulevaisuuden rakentamiseen?
Johdanto – miksi myynnin johtaminen ei voi enää olla pelkkää mittareiden seuraamista
Uusi vuosi on alkanut ja moni myynnin johtaja on palannut sen tutun arjen äärelle: kalenteri täyttyy palavereista, dashboardit vilkkuvat punaista ja vihreää, ja huomio kuluu raportointiin. Tavoitteet ovat selkeitä ja tulostaulu nollilla Sylvesterin yön jäljiltä, mutta silti jokin tuntuu puuttuvan. Myynti kyllä näyttäisi rullaavan – tai ainakin pysyvän juuri ja juuri kasassa – mutta suunta ei tunnu kirkkaalta.
Myynnin johtaminen on siirtynyt jo hetki takaperin vaiheeseen, jossa pelkkä tavoitteiden seuranta ei enää riitä. Markkinat muuttuvat, globaali talous heiluu kuin yksinäinen mänty myrskyssä, asiakkaiden odotukset elävät, ja myyntitiimin työ on entistä monimutkaisempaa. Samalla myynnin johtajalta odotetaan enemmän kuin koskaan: kykyä rakentaa tulevaisuutta, ei vain reagoida menneeseen.
Siksi pysähdymme nyt asian äärelle. Eli mitä myynnin johtamisen murros tarkoittaa käytännössä ja miten myynnin johtaja voi siirtyä mittareiden vahtimisesta kohti strategista, tulevaisuutta rakentavaa roolia.
Myynnin johtamisen murros: miksi vanha malli ei enää riitä
Perinteinen myynnin johtaminen nojaa vahvasti numeroihin. Se on pitkälti ollut tavoitteiden asettamista, suoritusten seurantaa ja poikkeamiin puuttumista. Tämä malli on toiminut maailmassa, jossa myynti oli ennakoitavampaa ja asiakkaiden tarpeet pysyvämpiä.
Nyt toimintaympäristö on toinen. Asiakkaat ostavat harvemmin tuotteita ja yhä useammin ratkaisuja. Päätöksenteko on hajautunut, myyntisyklit ovat pidempiä ja kilpailu kovempaa. Samalla myyjiltä odotetaan liiketoimintaosaamista, kykyä käydä strategista keskustelua ja rohkeutta haastaa asiakasta.
Jos myynnin johtaminen keskittyy vain tulosten perässä juoksemiseen, syntyy helposti reaktiivinen kulttuuri:
- myyntiä tehdään kvartaalipaineessa
- fokus kapenee lyhyen aikavälin kauppoihin
- oppiminen ja kehittyminen jäävät taka-alalle
Tavoitteiden seurannasta suunnan näyttämiseen
Murros ei siis ole vain toimintaympäristössä – se on ajattelutavassa. Tulevaisuuteen suuntautunut myynnin johtaminen ei hylkää tavoitteita, mutta muuttaa niiden roolia. Tavoitteet eivät ole enää pääasia, vaan seuraus oikeasta suunnasta.
Keskeinen kysymys ei ole vain ”pääsemmekö tavoitteisiin?” vaan:
- millaista myyntiä rakennamme?
- millaisissa asiakkuuksissa haluamme onnistua?
- mitä osaamista tulevaisuus meiltä vaatii?
Myynnin johtajan siirtyessä suunnan näyttäjäksi johtaminen alkaa vastata näihin kysymyksiin. Se tarkoittaa esimerkiksi sitä, että:
- strategia kytketään konkreettisesti myynnin arkeen
- myyntiä johdetaan asiakkuuksien, ei vain eurojen kautta
- keskusteluissa painottuu oppiminen, ei vain tulos
Tällöin myyntipalaverit eivät ole pelkkiä raportointitilaisuuksia, vaan paikkoja, joissa rakennetaan yhteistä ymmärrystä tulevasta. Niissä pyritään ymmärtämään asiakkaiden ja asiakkaiden asiakkaiden maailmaa, joka ei ehkä vielä ole olemassa, mutta johon oikein ja ajoissa reagoimalla voidaan päästä entistä lähemmäs transformatiivista myyntiä.
Tulevaisuuden rakentaminen arjen myyntijohtamisessa
Tulevaisuuden rakentaminen ei ole erillinen myynnin johtamisen strategiaprosessi, joka tapahtuu kerran vuodessa. Tulevaisuuden rakentaminen tapahtuu arjessa, pienissä valinnoissa ja keskusteluissa.
Käytännön tasolla tämä näkyy esimerkiksi siinä, mihin myynnin johtaja käyttää aikaansa:
- kuinka paljon aikaa kuluu menneen analysointiin?
- kuinka paljon aikaa käytetään tulevan pohtimiseen?
Tutkimusten ja käytännön kokemuksen mukaan vaikuttava myynnin johtaminen rakentuu pitkälti kysymyksistä, ei vastauksista. Myynnin johtaja ei ole enää se, joka tietää kaiken, vaan se, joka auttaa tiimiä ajattelemaan paremmin.
Esimerkiksi:
- Mitä asiakkaan liiketoiminnassa on oikeasti muuttumassa?
- Mihin meidän pitäisi panostaa nyt, jotta olemme relevantteja kahden vuoden päästä?
- Mitä osaamista meidän myyntitiimimme tarvitsee lisää?
Kun nämä kysymykset nousevat säännöllisesti keskusteluun, myynti alkaa kehittyä systemaattisesti, ei sattumanvaraisesti tai menneisyyteen perustuen.
Konkreettiset painopisteet myynnin johtajalle murroksessa
Murros ei vaadi kaikkea kerralla uusiksi. Usein riittää, että myynnin johtaja kirkastaa muutaman keskeisen painopisteen.
Asiakkuuksien johtaminen yksilömyynnin sijaan
Fokus siirtyy yksittäisistä kaupoista pitkäjänteiseen asiakkuuksien kehittämiseen. Tämä tarkoittaa, että myyntiä johdetaan esimerkiksi asiakassegmenteittäin ja asiakaskohtaisilla tavoitteilla eikä vain myyjien henkilökohtaisilla numeroilla.
Osaamisen systemaattinen kehittäminen
Tulevaisuuden myynti vaatii uusia taitoja: liiketoimintaymmärrystä, vuorovaikutustaitoja ja kykyä luoda arvoa keskustelussa. Myynnin johtajan tehtävä on tehdä oppimisesta osa arkea ja tarvittaessa luoda systematiikka, joka ei mahdollista oppimisesta luistamista.
Valmentava ote johtamisessa
Sen sijaan että johdetaan kontrollin kautta, johdetaan luottamuksen ja vastuun kautta. Valmentava johtaminen myynnissä lisää sekä tuloksellisuutta että sitoutumista.
Yhteys strategiaan
Myynti ei ole irrallinen funktio, vaan strategian yksi tärkeimmistä tai jopa tärkein toteuttaja. Kun myyntitiimi ymmärtää, mihin suuntaan yritystä viedään ja miksi, tekeminen saa merkityksen ja koko yrityksen toiminta alkaa luonnostaan siirtymään enemmän kohti strategian mukaista työtä.
Yhteenveto – myynnin johtajan tärkein kysymys juuri nyt
Myynnin johtaminen on murroksessa, jossa vanha malli ei enää kanna pitkälle. Tavoitteiden seuraaminen on edelleen tärkeää, mutta se ei voi olla johtamisen ydin.
Tulevaisuutta rakentava myynnin johtaja pysähtyy säännöllisesti yhden kysymyksen äärelle:
Johdanko mennyttä vai rakennanko tulevaa?
Vastaus ei synny yhdestä päätöksestä, vaan arjen teoista. Siitä, mihin huomio kohdistuu, millaisia keskusteluja käydään ja millaista ajattelua myynnissä vahvistetaan.
Kun myynnin johtaminen siirtyy reaktiivisesta raportoinnista kohti ennakoivaa, strategista suuntaamista, myynti ei ainoastaan saavuta tavoitteitaan. Ennakoiva ja visionäärinen myynnin johtaminen rakentaa kestävää tulevaisuuden kilpailuetua.
