Avaintekijä 1: Tiedä ja ymmärrä – Management

Mitä se kuuluisa datalla johtaminen myynnissä tarkoittaa? No varmasti vähän eri asioita riippuen toimialasta, mutta perusajatus on kaikkialla sama.

Pohditaan ensin loppuvuoden myynnin maksimoimista kohti tavoitteiden saavuttamista. Myyntijohtajana sinun tulee tietää, mikä on hankekantanne tilanne:

• Onko hankkeita tulossa päätökseen ja voitettavissa ja minkä verran?
• Mitkä hankkeista ovat niitä, joiden voittamiseen voi vaikuttaa ja ketkä myyjistäsi omistavat nuo hankkeet?

Tiedon analysointi auttaa sinua ymmärtämään tilanteen ja tekemään toimintasuunnitelman, jolla saadaan myynnin kiri aikaiseksi.

Ensi vuoden tavoitteiden neuvotteleminen sujuu myös paremmin, jos sinulla on riittävät perustiedot hyvin hanskassa:

• Mihin myyntiin ja katteeseen todennäköisesti päädytte tänä vuonna?
• Millainen on myynnin rakenne suhteessa portfolioon ja suhteessa asiakkaisiin?
• Mitä tuotteita ja osaamisia myitte hyvin tänä vuonna ja toisaalta minkä puuttuminen hidasti menoa?

Ylin liiketoiminta- ja talousjohto asettaa tavoitteita strategian ja Excel-harjoitusten tahdittamina. Sinun tulee pystyä analysoimaan, mitä nämä tavoitteet tarkoittavat käytännön myynnissä.

• Ovatko tuotereppu ja osaamiset riittävässä iskussa suhteessa tavoitteisiin?
• Mikä on vakiomyynti (baseline), jonka voit saavuttaa hyvällä perustekemisellä olemassa olevista asiakkaista ja tuoteryhmistä?
• Entä mikä on tämän vakiomyynnin ja tavoitteen välinen myynnin vaje (gap), joka tulee täyttää kasvutavoitteiden saavuttamiseksi.
• Millaisia satsauksia vajeen täyttäminen mielestäsi tarvitsee ja mitkä ovat riippuvuudet (dependencies) saavutusten ja satsauksien välillä?

Sinun ei tarvitse torpata kasvutavoitteita. Sen sijaan voit ehdottaa panostuksia ja toimenpiteitä, joiden avulla kasvutavoitteet voidaan saavuttaa.

Avaintekijä 2: Valmenna ja vaikuta – Leadership

Avoimuus luo luottamusta. Se, että kerrot myyntijohtajana myynnille tilanteenne avoimesti mutta samalla analyyttisesti uskoa luoden, pistää ajattelun ja toiminnan liikkeelle. Maalaa maalikyltti – se kuuluisa jaettu innostava päämäärä – selkeästi ja viitoita reitti, niin myyjät juoksevat suorinta reittiä rastien kautta maaliin.  

Valmentava johtaminen tarkoittaa sitä, että kuuntelet ja autat alaisiasi itse ratkaisemaan haasteet. Ne, jotka ovat lähimpänä asiakkaita, tietävät kyllä parhaat niksit myynnin vauhdittamiseen. Sinulla on tieto siitä keitä ja mitä hankkeita tai asiakkuuksia sinun tulee erityisesti sparrata eteenpäin. Mikromanageeraus latistaa fiiliksen mutta se, että on kiinnostunut asioiden etenemisestä ja tarjoaa apua ei ole mikromanageerausta vaan luottamuksen ja arvostuksen osoittamista.

Ensi vuoden tavoitteisiin ja varsinkin olosuhteisiin voi myös vaikuttaa, jotka ovat edellytys kasvutavoitteiden saavuttamiselle. Käytä tietoa ja tilanneymmärrystäsi ja ehdota rakentavasti satsauksia ja uusia toimintatapoja, joiden avulla uskot tavoitteiden toteutuvan. Näin olet aktiivisesti mukana avoimmen tilannekuvan muodostamisessa ja tulevaisuuden kasvun johtamisessa.

Avaintekijä 3: Pidä huolta itsestäsi

Syksyn myyntikiri vie varmasti voimia ja vuodenvaiheessa useimmissa organisaatiossa alkaa uusi tilivuosi ja tavoitteiden kasaan haaliminen alkaa taas nollasta. Jos sinun koneesi hyytyy, hyytyy helposti koko isompi masiina. Kun taas satsaat lähimmäisiin, liikuntaan ja lepoon, jaksat hymyssä suin läpi kiireisen syksyn ja pitkän talven ja sinun hyvä energiasi tarttuu koko tiimiin.

Älä siis unohda pitää itsestäsi huolta. Varaa tarvittaessa aikaa omalta esihenkilöltäsi tai vaikka ulkopuoliselta henkilöltä näiden teemojen sparraamiseen, jotta olet myös itse iskussa niin läpi syksyn kuin tulevana keväänä.

Tsemppiä ja menestystä syksyyn!