Visionäärinen myynti – Ole asiakkaasi ajan arvoinen

”Saako teiltä sellaisia koulutuspaketteja vaikkapa visionääriseen myyntiin?”

Minulla alkoi vuoden vaihteessa 10 juhlavuosi konsulttiurallani. Olen ollut konsultointi- ja valmennusbisneksessä vuodesta 2016 alkaen ja nauttinut täysin rinnoin tästä ammatista! Tämä edustamme liiketoiminta onkin varsin erilaista kuin aikaisemmat, joissa olen saanut olla mukana työurani eri vaiheissa. Tässä maailmassa tuotteet ja palvelut muotoutuvat todellakin asiakkaan tarpeiden pohjalta. Usein jopa niin, että asiakkaat eivät ole näitä tarpeita vielä itse huomanneetkaan.

Olemme luottamusbisneksessä. Kaikki perustuu aktiiviseen luottamuksen rakentamiseen ja asiakkaan liiketoiminnan ymmärtämiseen sekä aitoon kiinnostukseen seurata miten maailman ja toimintaympäristön muutokset ja trendit voivat vaikuttaa asiakkaan maailmaan lyhyellä ja pitkällä aikavälillä.

The Experience Economy

Konsulttiurani alkutaipaleella rakastuin päätä pahkaa Joseph Pinen ja Jim Gilmoren ”The Experience Economy” -kirjassa esitettyyn malliin: ”Progression of Economic Value”. Tässä mallissa pohjimmillaan on mielestäni kysymys myyjän arvon muodostuksesta asiakkaan kokeman arvon perusteella.

Asiakas voi kokea myymäsi tuotteen ja palvelun avulla saavansa arvoa esim. ajan ja vaivannäön säästön perusteella. Sinun tuottamasi arvo on siis ajansäästö! Hienoa! Esimerkkinä tästä on vaikkapa ostaa ulkoista konsultointipalvelua dokumentoinnin ja materiaalien työstämisen tarpeeseen. Aikaa säästyy, asiat hoituvat ja konsultistakin pääsee lopulta eroon rasittamasta ”overheadejä”. Tähän maailmaan toki kohdistuu kova kilpailu ja tämän palvelun voi myös tuotteistaa ja kilpailuttaa tai vaikkapa hoitaa lopulta tekoälyllä… Kaikki siis hyödykkeistyy lopulta.

Miten voisit tuottaa asiakkaallesi enemmän arvoa? Tämä vaatii jo vaivannäköä. Samaisessa ”Progeression of Economic Value” -mallissa esitellään hyödykkeiden, tuotteiden ja palveluiden yläpuolelle kokemuksen (Experience) ja näkemyksen (Transformation) tasot. Tasoille pääseminen vaatii työtä ja työhän on tekemistä. Miten voin konsulttina rakentaa hetkistä asiakkaani kanssa yhteisiä kokemuksia, jotka ovat käytetyn ajan arvoisia (Time Well Spent)? Eli ”kannatti tavata tämä konsultin planttu ja käyttää tunti omaa arvokasta aikaa tähän keskusteluun”.

Nämä hetket oikein toteutettuna luovat myyjälle kilpailuetua. ”Tuo myyjähän on valmistautunut erinomaisesti tapaamiseen, kuuntelee minua ja on läsnä, on autenttinen oma itsensä eikä esitä jotain muuta. Ja hei, hänhän esittää erinomaisia kysymyksiä luodakseen yhteyden, luottamuksen ja osoittaakseen että ymmärtää minua ja liiketoimintaani. Tämä tapaaminen oli kyllä ajan väärtiä joka minuutti!”

Kun alat elämään asiakkaan maailmasta käsin ja parhaimmillaan visioimaan miten ja mihin suuntaan asiakkaan maailma voi muuttua, alat koskettelemaan korkeinta näkemyksen tasoa. Tämä vaatii sinulta aitoa heittäytymistä asiakkaan maailmaan, ympäröivän maailman muutosten hahmottamiseen sekä rohkeutta ohjata asiakasta kohti parempia valintoja omassa tekemisessään tai jopa liiketoiminnassa. Tämä aika on asiakkaalle investoinnin arvoista (Time Well Invested). Tätä transformatiivista tasoa kutkuttelemalla luot itsellesi visionääristä kykyä johtaa asiakkuuksia ja luoda kumppanuutta sekä kilpailuetua, etkä ainoastaan kilpailukykyä.

Visionäärisen myynnin check-list

1. Näytänkö suuntaa tulevaisuuteen?
   1. Olenko menossa asiakkaan luokse muistelemaan menneitä kulta-aikoja vai auttamaan häntä hahmottamaan tulevaisuuden näkymiä ja kehityssuuntia?
2. Onko fokukseni nykyhetkessä vai asiakkaan strategiassa?
   1. Onko päässäni myyjän hattu ja selässäni repullinen tuotteita ja palveluita, jotka mielestäni istuu kuin veitsi voihin asiakkaan nykyisiin tarpeisiin? Vai olenko pohtinut jo ennakkoon, miten voisin auttaa asiakasta tulevassa muutoksessa (transformaatio) ja auttamaan molempia löytämään ratkaisuja näihin tuleviin tarpeisiin?
3. Olenko oivalluttaja vai odotanko asiakkaalta listaa tarpeistaan?
   1. Laitanko hyvillä kysymyksilläni asiakkaan pohtimaan tulevaa? Löydämmekö yhdessä jotain uusia mahdollisuuksia, piileviä haasteita tai vaikkapa uusia liiketoimintamalleja? Onko kanssani vietetty aika todellakin vietetyn ajan arvoista?
4. Kerronko teknisistä ominaisuuksista vai maalaanko tulevia vaikutuksia?
   1. Parhaimmillaan myyjä voi ”piirtää” asiakkaalle aivan uudenlaisen maailman investoinnin kautta. Miltä maailmasi näyttää 3–5 vuoden päästä, kun investoitte nyt tähän muutokseen? Asiat nopeutuvat, ihmiset oppivat ja kulttuurinne kukoistaa sekä liiketoiminnallisesti ulosmittaatte taloudellisia hyötyjä jne.
5. Tunnenko asiakkaani organisaation, toimintatavat ja kulttuurin?
   1. Kun lähden johtamaan (rakentamaan) asiakkuutta, niin rakennanko selkeän kontaktikartan henkilöistä, jotka minun tulisi tuntea ja saada visioni taakse?
   2. Ymmärränkö mitkä ovat yrityksen näkyvät ja näkymättömät valtarakenteet? Kuka päättää? Miten päätetään? Ketkä vaikuttavat mihinkin?
6. Puristanko lapaa?
   1. Kun laitan myyntihousut jalkaan, niin käy huonosti sekä minulle että asiakkaalle. Miksi? Visionäärinen myynti on luottamuspeliä. Luottamus syntyy rauhassa ja ajan kanssa. Asiakkaan tulee saada tutustua minuun ja minun on kuunneltava rauhassa asiakasta. Kun kuuntelen, niin ymmärrän. Kun ymmärrän, uskallan antaa ajatuksia ja haastaa myös huomisen. Näin syntyy arvoa ja parhaimmillaan tie kumppanuuteen.

Ai, juu… Saako meiltä sellaisia valmiita koulutuspaketteja vaikkapa visionääriseen myyntiin? No, ehkä – mutta meidän pitää ensin jutella. Tulemme mielellämme keskustelemaan, kuuntelemaan sekä haastamaan olemassa olevaa tilannetta ja piirtämään huomisen mahdollisuuksia kanssasi. Soita, laita mailia tai varaa aika alta – lupaan, että hetki on investoinnin arvoinen!