Nyt on mennyt seitsemän arkipäivää ja Kauppalehti on jäänyt aamulla tulematta postilaatikkoon. Kuulemma on haasteita Espoon aamujakelussa. Tämä on luonut haasteita yritysvalmentajan aamurutineihin, koska mistä minä nyt ne päivän liidit (kaupalliset ajatukset) revin? – Janne.
Kolme päivää reissussa, Helsinki kutsuu jälleen maalaista. Kolme päivää autossa, asiakkaissa ja mielenkiintoisissa kohtaamisissa. Mutta missä vaiheessa oikein ehdin soittaa prospekteillle ja sopia uusia tapaamisia, jotta kasvu ei pysähdy? – Kalle.
Myynti on numeropeliä, jossa korostuu laadukas ja systemaattinen myyntityö.
Myynnissä tarvitaan oikeanlaisten kontaktien lisäksi myös massaa eli määrää. Näitä ovat aktiviteetit, tarjoukset, liidit, kaupat, häviöt, messut, postaukset, chattaukset, tekstarit ja loppupeleissä voitetut eurot – sekä toki moni, moni muu.
Mistä sitä sitten tietää, että tukevatko numerot vuotuista onnistumista myynnissä? Siihen on ainakin kaksi tapaa:
1. Katsomalla kalenteriin. Se kertoo jo paljon.
2. Laskemalla. Se kertoo vielä enemmän.
Keskitytään nyt laskemiseen muutaman kysymyksen kautta. Luodaan ensin pohja:
1) Paljonko sun myyntitavoite on?
2) Paljonko sun keskikauppa on?
3) Montako kauppaa sun pitää saada kotio vuodessa, jotta saavutat nykyisellä keskikaupalla sun tavoitteen?
Näiden kysymysten vastausten pohjalta voidaan laskea myyntifunneliin (aka. pipeline tai myyntisuppilo) tarvittavan massan määrä eri vaiheissa tekemisenä.
Seuraavaksi pitää selvittää muutaman eri vaiheen hitrate eli osumatarkkuus. Jos jatketaan alhaalta ylöspäin, niin järjestys on tämä:
4) Montako tarjousta sun pitää tehdä keskimäärin tällä hetkellä, jotta saat kotiutettua yhden kaupan?
5) Montako tapaamista sun pitää käydä keskimäärin tällä hetkellä, jotta saat esiteltyä yhden tarjouksen?
6) Montako asiakaskeskustelua eri välineillä sun pitää saada aikaiseksi keskimäärin tällä hetkellä, jotta saat sovittua ja toteutettua yhden tapaamisen?
Vaikeutuiko? Jep, en ihmettele – tämä matikka on monilla tekemättä ihan sen takia, että se vaatii raakaa dataa, kiinnostusta selvittää asioita ja syvempää ymmärrystä eri vaiheiden avainlukujen auki laskemiseksi. Eikä siinä vielä kaikki – sitten tulee vielä se omasta mielestäni vaikein arvioitava asia:
7) Kuinka monta liidiä tarvitset vuodessa, jotta saat sovittua riittävästi tapaamisia?
Tähän ei olekaan enää yksinkertaista kaavaa, mutta arvioita voi tehdä toteuman perusteella. Onneksi samalle ihmiselle voi soittaa vaikkapa useamman kerran vuodessa ja samasta yrityksestä voi hyvin löytyä useita sopivia päättäjiä. Hyvänä työlukuna voi käyttää toimialasta riippuen viidestä kymmeneen liidiä per sovittu ja toteutunut tapaaminen, mutta oikea luku voi olla käytännössä mitä tahansa kahden ja kolmenkymmenenkin välillä – oikea suhdeluku löytyy vain tekemällä ja kokeilemalla.
Vaikuttaako myynnin matikka hankalalta sisäistää?
Ymmärrämme hyvin – sitä varten teimme yksinkertaistetun Excel laskurin, jonka saat tilattua alta näppärästi jättämällä yhteystietosi. Ja jos tuntuu siltä, että kaipaat vielä enemmän tukea laskurin käyttöön, niin voit varata meiltä myös ajan – käydään se läpi vaikka yhdessä.
Tsemppiä ja energiaa viikkoon kaikille!
