Neljä helpointa tapaa käyttää tekoälyä myynnissä
Tekoälyn ansiosta monia myynnin osa-alueita voidaan tehostaa ja isoissa organisaatioissa onkin jo laajoja prosesseja ja kattavia strategioita tekoälylle. Itse tekoälyn käyttö tuntuu silti olevan varsinkin monille kokeneemmille myyjille vielä melko uutta tai ainakin se saattaa tuntua hyvin vieraalta.
Tämän takia päätin koota listan neljästä helpoimmasta tavasta käyttää tekoälyä myynnissä järjestyksestä helpoimmasta vaikeimpaan, joista yksikään ei kuitenkaan vaadi kalliita lisenssejä tai korkeampaa tutkintoa tietojenkäsittelytieteistä.
- Tekoäly myynnin tukena prospektoinnissa ja liidituotannossa
- Tekoäly myynnin tukena tapaamisiin valmistautumisessa
- Tekoäly myynnin tukena keskusteluiden yhteenvetojen luomisessa
- Tekoäly myynnin tukena analytiikassa
Miksi tekoälyn käyttö on niin tärkeää myynnissä?
Tekoäly on tehnyt jo useamman vuoden tuloaan liike-elämään ja myynti on yksi niistä toiminnoista, joissa siitä on ollut valtavasti apua. Tekoäly myynnissä ei olekaan enää ole vain se vapaaehtoinen lisä, jolla tietoteknisesti taitavat heput voivat omaa työtään helpottaa – se on pakollinen osa, jolla pysyt kilpailukykyisenä. Ilman kilpailukykyä ei ole kilpailuetua, jolloin asiakkaat karkaavat äkkiä vehreämmille laidunmaille.
Tekoäly kykenee tehostamaan myyntityötä niin paljon, että tekoälyä hyödyntämättömät toimijat ovat pian auttamatta ulkona kilpailukentästä kokonaan. Hyvin rajallisellakin tekoälyosaamisella kokematonkin myyjä pystyy nostamaan omaa tasoaan niin paljon, ettei mikään määrä kokemusvuosia enää välttämättä riitä sitä paikkaamaan.
Siksi tekoälystä pitää saada kaveri omalle myyntityölle eikä tekoäly saa enää olla se vihonviimeinen uusi vimpain, mitä koko nuoriso hehkuttaa.
Tekoäly myynnin tukena prospektoinnissa ja liidituotannossa
Hyvä myyjä pitää huolta, että hänellä on aina riittävästi kontaktoitavaa – liidejä, prospekteja tai miksi ikinä niitä kukin haluaa kutsua. Tekoäly on tähän mitä erinomaisin sparrauskaveri. Jos esimerkiksi kohderyhmäsi on vähintään 50 miljoonaa euroa vuodessa vaihtavat kemianteollisuuden yritykset, löytää jopa veloitukseton Copilot varsin hyviä vaihtoehtoja (kts. kuva alla).
Luonnollisesti maksullisilla välineillä voi päästä vielä paljon pidemmälle ja löytää jopa suoria päättäjätietoja. Alkuun pääsee kuitenkin jo ihan ilman erillisveloitusta.
Tekoäly myynnin tukena tapaamisiin valmistautumisessa
Kiireen painaessa päälle käy usein niin, että uutta asiakasta mennään tapaamaan vajailla tiedoilla. Pahimmassa tapauksessa siinä sitten tapaamisessa ihmetellään, että mikähän tämä tyyppi nyt taas olikaan ja mistähän hän voisi olla kiinnostunut. Vaihtoehtoisesti paikalle mennään hyvin valmistautuneena sen jälkeen, kun firman sivuja ja vuosikertomuksia sekä alan megatrendiraportteja on selattu läpi tuntitolkulla.
Ison osan tästä työstä pystyy nykyään oikaisemaan tekoälyn avulla. Veloituksettomalla ChatGPT 4o minillä esimerkiksi kykenee luomaan tämän tyyppisen lyhyen briefin More Than Training Companystä (kts. kuva alla).
Maksullisella versiolla pääsee kiinni ajankohtaisempaan tietoon sekä luomaan yritys- ja toimintokohtaisia tekoälytyökaluja, joilla prosessia voi tehostaa ja tarkentaa entuudestaan. Näitä valmistautumismateriaaleja kannattaa kuitenkin itse vielä jatkojalostaa ja täydentää tiedolla soveltuvilta osin, jotta niistä saa varmasti täyden hyödyn irti itse asiakaskohtaamisessa.
Tekoäly myynnin tukena keskusteluiden yhteenvetojen luomisessa
Minulla on tapana tehdä jokaisesta asiakaskohtaamisesta muistiinpanoja, jotta myös seuraavan kerran henkilöä kohdatessani muistan edelliset keskustelumme mahdollisimman hyvin. Ja toki monissa organisaatioissa vaaditaan myös näiden muistiinpanojen kirjaamista CRM:ään muutenkin, jolloin ainakin joku muistio on tehtävä joka tapauksessa.
Usein nämä muistiinpanot ovat kuitenkin vähän sekavat, koska keskustelun aikana aihe saattaa vaihdella ja keskustelun teemakin voi elää. Ja auta armias, mikäli näitä tietoja pitäisi tulkata jonkun muun henkilön toimesta, joka ei ollut tapaamisessa – siitähän ei sitten tulekaan yhtään mitään.
Tällöin muistiinpanot eivät ainakaan siinä muodossaan enää oikeasti virkistä muistia seuraavan yhteisen kohtaamisen koittaessa, vaan saattavat sekoittaa entuudestaan tai ainakin niiden tulkkaamiseen menee älyttömästi aikaa. Tekoäly on kuitenkin oppinut melko hyväksi tueksi tällaisissa tilanteissa.
Käytännössä keskusteluiden yhteenveto tapahtuu siis seuraavasti:
Vaihe 1: Siirrä muistiinpanot sähköiseen muotoon
Muistiinpanojen täytyy olla tekoälyn ymmärtämässä muodossa, jotta niistä voidaan tehdä yhteenvetoja. Jos muistiinpanot ovat siis jo esim. Wordissä, ei tälle askeleelle ole tarvetta.
Vaihe 2: Anonymisoi teksti
Moni tekoälyratkaisu oletuksena jakaa sinne syötetyt tiedot myös muiden käyttäjien kanssa. Tämän takia poista muistion raakatekstin seasta kaikki viittaukset esim. yritykseen, henkilöön tai muuhun yksilöitävissä olevaan elementtiin, jotta luottamuksella käydyt keskustelut eivät päädy vääriin käsiin.
Yrityskohtaisia tekoälytyökaluja hyödynnettäessä tälle ei todennäköisesti ole tarvetta. Varmista tämä kuitenkin vielä esim. organisaatiosi AI pääkäyttäjältä ennen kuin toimit!
Vaihe 3: Anna teksti tekoälyn käyttöön
Syötä anonymisoitu teksti tiedostona tai tekstinä tekoälylle ja pyydä yhteenvetoa tekstistä. Hyvä prompti eli pyyntö tekoälylle voi olla esimerkiksi ”Tiivistä alla oleva teksti muistioksi CRM:ään” tai ”Tiivistä liitteenä oleva teksti muistioksi CRM:ään”.
Vaihe 4: Tarkista tekoälyn tekemä yhteenveto
Yleensä tekoäly onnistuu tekemään hyviä yhteenvetoja, mutta toisinaan sillä on taipumusta tehdä turhan suoraviivaisia päätelmiä. Siksi yhteenveto pitää vielä tarkistaa ja varmistaa, ettei sekaan oli päätynyt vääriä oletuksia tai muita ns. ”hallusinaatioita”.
Lisää tässä vaiheessa mukaan myös ne yksilöivät tiedot sisäistä käyttöä varten, mikäli poistit ne aiemmassa vaiheessa tekstiä anonymisoidessasi.
Vaihe 5: Vie tiedot talteen
Muistion ollessa tarkistuksen ja täydennyksen jälkeen viimein kunnossa, on aika siirtää tiedot talteen oikeaan paikkaan. Tyypillisimmät talletuspaikat ovat CRM järjestelmä tai muu paikka, missä olette sopineet tämän tyyppisiä tietoja jakavanne.
Lista on pitkä, mutta todellisuudessa tähän menee muutaman harjoittelukerran maksimissaan muutamia minuutteja. Mitään erityisempää maksullista työkalua tähän ei tarvitse, vaan esim. veloitukseton ChatGPT kykenee tekemään yhteenvedon käytännössä yhtä hyvin kuin veloituksellinenkin.
Mikäli yrityksellänne kuitenkin olisi pientä investointivarallisuutta käytössä tekniikan kehittämistä varten, niin esim. Copilotin maksullisella yrityskohtaisella versiolla on mahdollista ohittaa valtaosa näistä työvaiheista etätapaamisten yhteydessä, sillä se luo muistiot suoraan Teams keskusteluista.
Tekoäly myynnin tukena analytiikassa
Tekoälyn oltua käytössä hetken aikaa todennäköisesti huomaat myyjänäkin, että dataa näistä kohtaamisista ja mahdollisuuksista on alkanut kertyä aika reippaasti. On muistioita, liidilistoja, valmistautumismateriaaleja ja vaikka mitä. Nyt onkin oiva aika pistää tämä data käyttöön.
Varoituksen sana: tämä on tavoista ainut, joka saattaa vaatia vähän enemmän työtä arjen kiireen keskellä. Kannattaa siis varata pieni tovi aikaa ensimmäistä kokeilua varten, jotta kiire ei pääse yllättämään ja innostus siksi lopahtamaan alkuunsa.
Vaihe 1: Mieti kysymys, mihin haluat vastauksen
Kaikki alkaa kysymyksestä. Oletko esimerkiksi pohtinut, että millaiset asiakkaat sinulta oikeasti ostavat? Entä miksi jotkut asiakkaat ovat valinneet toisen kumppanin? Vai hirvittääkö sinua ajatus, että olet ohittanut epähuomiossa jonkun potentiaalisen prospektin?
Valitse siis kysymys, mihin mahdollisimman objektiivisen vastauksen saaminen todennäköisesti parantaisi sinun työsi tuloksellisuutta. Käytetään tässä esimerkkinä vaikkapa ostavien asiakkaiden kysymystä.
Vaihe 2: Kerää tarvittava data
On aika avata CRM tai muu väline, missä majailee tieto niistä kaikista sinun mielestäsi ostavista asiakkaista. Ota siis kaikki tarvittava tieto vaikkapa Exceliin tai Wordiin yrityksistä, jotka ovat ostaneet sinulta tai laajemmin teiltä esimerkiksi viimeisen kahden vuoden aikana.
Tämän tiedon saa yleensä massana ulos moderneista CRM järjestelmistä. Tarvittaessa voit myös kirjoittaa tiedon käsin tai pyytää järjestelmän pääkäyttäjää luomaan listan näistä yrityksistä – varsinkin, jos tietoja on paljon etkä niitä saa itse ulos järjestelmästä.
Vaihe 3: Kysy tekoälyltä apua
Nyt on aika avata tekoälytyökalu ja kysyä apua. Esimerkissä käytetyn ChatGPT:n maksullisessa versiossa voit liittää tiedostona keräämäsi listan suoraan tekoälylle tulkittavaksi, kun taas maksuttomassa versiossa joudut todennäköisesti muotoilemaan kysymyksen hieman eri tavalla ja listaamaan yritykset alle erikseen manuaalisesti.
Huomaathan, että mikäli käytössänne ei ole yritykselle luotua räätälöityä ympäristöä, tulee tiedot tarvittaessa anonymisoida ennen tekoälylle antamista. Jos kyse on kuitenkin vain listasta yrityksiä, ei ongelmia pitäisi ilmaantua.
Alla esimerkki, jossa on käytetty esimerkkinä kuvitteellista kuuden yrityksen listaa. Kukin yrityksistä on vähintään 100 henkilöä työllistävä ja sen päätoimiala TOL2008 -luokituksen mukaan on Ohjelmistojen suunnittelu ja valmistus.
Tässä esimerkkitapauksessa voisimme siis todeta, että mikäli haluamme lisää samankaltaisia asiakkaita, tulisi myyntiponnisteluita kohdistaa:
- Keskisuuriin tai suuriin yrityksiin.
- IT- ja ohjelmistopalveluiden toimialalle.
- Yrityksiin, jotka kasvavat vauhdilla.
- Yrityksiin, jotka sijaitsevat pääkaupunkiseudulla.
Todellisuudessa tuloksissa todennäköisesti on enemmän hajontaa, kun kyse ei ole vain esimerkkilistasta täynnä luontaisesti samankaltaisia yrityksiä.
Loppusanat
Nämä neljä keinoa ovat kaikki sellaisia, joita hyvin pienellä vaivalla kuka tahansa tekoälynoviisista AI-virtuoosiin kykenee tehostamaan omaa myyntityötänsä nopeasti ja helposti ilman suuria investointeja järjestelmiin. Ja mikä tärkeintä – näitä työkaluja hyödyntämällä sinulle jää myyjänä enemmän aikaa siihen tärkeimpään tehtävääsi eli itse asiakkaan kohtaamiseen ihmisenä ja sitä kautta erinomaisen asiakaskokemuksen luomiseksi. Tekoäly myynnissä on tullut siis jäädäkseen ja on sinusta kiinni, että jäätkö sen jalkoihin vai onko se sinun tulevaisuuden parhaita kavereitasi.
Mukavia kokeilu- ja oppimishetkiä tekoälyn parissa!
PS: Johtaja! Haluaisitko jutella teemasta enemmän ja miettiä, mitä tämä kaikki tarkoittaa juuri teidän yrityksessänne tai sinun tiimillesi? Laita viestiä tai varaa aika, niin istahdetaan vaikka Teamsiin – lupaan antaa jokaisesta vähintään yhden konkreettisen idean, millä tavalla tekoäly voisi tukea teidän työtä myynnissä!
