Myynnin ja markkinoinnin yhteispelistä on puhuttu iät ja ajat. Siitä huolimatta vähän väliä törmää lausahdukseen ”markkinointi se vain lentää sfääreissään eikä tajua myynnistä mitään!” tai ”nuo myyjäthän ovat ihan hölmöjä, kun eivät hyödynnä meidän markkinoinnin tuotoksia kunnolla!”. Yhteistä kieltä ei tunnu löytyvän, vaikka mitä tekisi – mutta miksi?

Keskittämisen ja hajauttamisen problematiikka

Mitä suurempi yritys, sen kauempana myynti ja markkinointi toisistaan usein ovat. Keskitetyllä tai globaalilla markkinoinnilla tavoitellaan tekemisen tehokkuutta sekä harmonisoituja viestejä, jotka tukevat yrityksen visiota ja strategiaa. Samalla vain usein unohtuu riittävä myynnin jokapäiväisen tekemisen tukeminen. Myynnin ja markkinoinnin yhteispeli on olematonta.

Useassa kansainvälisessä yrityksessä mennäänkin organisatorisissa sykleissä. Keskitetään, johdetaan, suunnitellaan sekä toteutetaan siiloissa ja kun se ei toimi, viedään taas enemmän paikalliseen tekemiseen lähemmäksi asiakasta ja huomataan, että tehdään samoja juttuja monessa eri paikassa, joka on taas tehotonta sekä epäjohdonmukaista. Sitten taas keskitetään.

Siilot ylittävä ketterä myynnin ja markkinoinnin yhteispeli

Organisaatiolla on tarkoituksensa ja pelkästään organisaatiota muuttamalla ei välttämättä tekemisessä muutu mikään. Yhdessä suunnitteleminen ja tekeminen yli organisaatiorajojen on se juttu. Tämä on tosin helppo sanoa mutta vaikeampi toteuttaa.

Tarjooman tai asiakkuuksien ympärille tiimiytymiselle tulee luoda tahtotila ja puitteet. On johdon tehtävä kannustaa ketterään yhteistekemiseen. Unelmatilanne olisi esimerkiksi siilot ylittävät virtuaalitiimit, joissa myynti, markkinointi, palveluhallinta sekä teknologia- tai toimialakonsultti hoitaisivat asiakkuuksia yhdessä ja kulu- ja tuntikirjaukset sekä palkitseminen olisi hoidettu kuntoon tukemaan tuloksellista yhteistekemistä.

Tällainen tekeminen, jossa lähellä asiakasta olevalla tiimillä on valta ja budjetti päättää millaisella asiakaskohtaisella myynti-, markkinointi- ja palveluntuotantotekemisellä saadaan aikaiseksi tyytyväinen asiakas. Tyytyväinen asiakas taas ostaa määrällisesti enemmän, on valmis maksamaan palvelusta enemmän ja tuo samalla sisään katetta eli asiakaskannattavuutta myös enemmän.

Tällöin tiimi myös itse kantaa vastuun tuloksellisuudesta. Käytössään heillä on monipuolinen työkalupakki, jossa on yrityksen palvelut, johdon tuki, asiantuntijat, markkinointiarsenaali, teknologiat kuten generatiivinen tekoäly ja automaatio sekä syvällinen asiakas- ja toimialatuntemus.

Miten yhteistekemisen saa osaksi arkea?

Tärkeää on siis luoda yhteispelin malli, joka perustuu syvään asiakasymmärrykseen ja kykenee reagoimaan asiakas- ja markkinatilanteeseen – eli tuottaa juuri sellaisia lopputulemia, mitä tässä hetkessä kulloinkin tarvitaan. Myynnistä tulee siis ennakoitavampaa, tehokkaampaa ja asiakaskohtaisempaa, jolloin lopputulemana on kasvavia kassavirtoja ja fiksummin käytettyjä työtunteja arjen kiireen keskellä. Tällöin myös myynnin ja markkinoinnin yhteispeli on tuloksekasta.

Periaatteessa yhteistekemisen aikaansaaminen ei ole vaikeaa, vain vaivalloista. Pelikirjallistamalla tärkeimmät asiat kuten asiakkuuksien luokittelu ja hoitaminen, myynti ja markkinointi luodaan toimivat puitteet ketterälle asiakaskohtaiselle tekemiselle asiakasmatkan eri vaiheisiin. Näitä vaiheita ovat esimerkiksi ensimmäinen osto, yhteistyön kasvattaminen tai vaikkapa yksittäisen hankkeen voittaminen.

Näiden raamien sisällä virtuaalitiimit toimivat itsenäisesti, ketterästi, tehokkaasti ja vastuullisesti luoden:

Asiakaan strategisia ja oman yrityksen tavoitteita tukevan markkinointi- ja myyntisuunnitelman.
Asiakaskohtaiset myynti- ja markkinointitoiminpiteet, joita voidaan muuttaa ja parantaa nopeasti perustuen asiakkuuden tilanteeseen.
Asiakkuuden hoitomallin, joka tuottaa hyvää asiakastyytyväisyyttä ja asiakaskannattavuutta sekä kokonaisvaltaista asiakasmatkan tukemista.

Johdon tuella myynnin ja markkinoinnin yhteispeli arjen tekemiseksi

Se hankalampi homma onkin saada vietyä nämä asiat arkeen. Johdolla on tärkeä rooli ja vastuu tällaisen ketterän toiminnan aikaansaajana.

Siilorajat ylittävillä tehokkailla ketterillä tiimeillä tulee olla valta ja sopivat resurssit käytössään helposti ilman valtavaa byrokratiaa. Tietysti näillä tiimeillä tulee olla myös vastuu tuloksien tekemisestä.

Johdolta vaaditaan siis kykyä luottaa, halua vastuuttaa yksilöitä ja valmentavaa johtamisotetta arjessa, jotta tekemiseen saadaan tarvittavaa dynaamisuutta. Tiimiläisiltä puolestaan vaaditaan työyhteisö- ja yhteistyötaitoja, jotta keskinäisen eripuran sijaan voidaan keskittyä yhteiseen päämäärätietoiseen tekemiseen.

Ketterät korjaavat potin

Suurissa ja pienemmissäkin yrityksissä tekeminen siiloutuu helposti organisaation kasvaessa. Linjaorganisaatiossa on myös hyvät puolensa. Organisaation ei nykyään kuitenkaan tarvitse määritellä kaikkea tekemistä. On mahdollista rakentaa ketteriä rajat ylittäviä toimintamalleja.

Ketterä tai Agile myynnin ja markkinoinnin tekeminen yhdessä asiakkaiden ja heidän yksilöllisten tarpeiden ympärillä on avain, jolla voi saavuttaa samanaikaisesti tyytyväisiä asiakkaita ja onnelliset, hyvin ansaitsevat myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset. Ja toki yritys hyötyy samalla kasvaneena asiakaskannattavuutena.