Myynti ei ole kaikkien lempilaji. Monelle on kehittynyt myymiseen henkinen kynnys, joka voi tuntua ylitsepääsemättömältä. Syitä voi olla monia. Joidenkin mielestä on yksinkertaisesti vaivaannuttavaa tuputtaa ihmisille asioita – saati itseään. Moni ei tiedosta, millaiset uskomukset jarruttavat myyntityöhön ryhtymistä, mutta ajatus puhelimeen tarttumisesta ja ventovieraalle soittamisesta tuntuu lähes mahdottomalta (vaikka samaan aikaan tilaamme sujuvasti ajan vaikkapa mattojen pesua varten – eli soitamme ventovieraalle ihmiselle ilman minkäänlaista ongelmaa). Todennäköisesti epäröinnin taustalla on enemmän tai vähemmän tietoinen torjutuksi tulemisen pelko. Entä jos en kelpaakaan? Jos tunnistat edes osittain itsesi tästä johdannosta, kannattaa jatkaa lukemista, sillä haluamme tarjota ajatusmallin, joka voi auttaa ylittämään henkisen kynnyksen myyntityön käynnistämisen tieltä.
Sujuva myynti ei oikeastaan ole myymistä, vaan palvelemista. Jos myyntiä voi ajatella palvelemisena, millainen sitten on hyvä palvelukokemus? Milloin sinua palveltiin viimeksi hyvin? Mitä silloin tapahtui?
Meistä kirjoittajista vain toinen tarvitsee parturin tai kampaajan palveluita, mutta otetaan se silti nyt esimerkiksi. Millainen on hyvä kampaaja tai kampaamokokemus? Tuntuuko silloin siltä, että kampaaja on läsnä tilanteessa ja haluaa ymmärtää, millainen frisyyri saisi nyt olla? Aivan varmasti. Hyvät kampaajat haluavat ymmärtää asiakkaansa tarpeen ja ehkä oppia tuntemaan hänet muutenkin. Lähtiessä tällaisesta tilanteesta askel on kevyt ja mieli korkealla.
Miltä sinusta tuntuu, kun kampaaja saa jonkin idean, josta sinä et pidä lainkaan ja tuputtaa sitä sinnikkäästi? Hyvää makua suuhun jää tuskin siitäkään, jos kampaaja tarjoaa ylihintaista lakkaa tai hoitoainetta puoliväkisin mukaan, vaikka olet täysin tyytyväinen nykyiseen tuotteeseesi. Kaupallisessa mielessä hyvän kokemuksen jälkeen huomaat lähteväsi tyytyväisenä kotiin jonkin uuden purnukan kanssa, mutta huonon kokemuksen jälkeen voi tulla itku etkä ainakaan ole kiinnostunut ostamaan mitään lisää.
Mikä on siis tärkeintä, kun kohtaa potentiaalisen asiakkaan (tai oikeastaan kenet tahansa)? Olla läsnä. Kuunnella. Kuunnella ymmärtääkseen. Hyödyntää kuulemaansa ja tarjota ratkaisua. Sisäistää se, että sinun intressisi toteutuvat ainoastaan asiakkaan intressien toteutumisen kautta.
Miten myynnin ajatteleminen palveluna auttaa parantamaan ihmisiä luurikammosta? Hyvä kysymys. Vastaus löytyy siitä, mitä ajattelet olevasi tekemässä, kun haluat olla yhteydessä potentiaaliseen asiakkaaseen. Jos koet, että sinun pitää tuputtaa jotain etkä ole varma tarvitseeko asiakas sitä, mitä olet tarjoamassa, on luonnollista, että silloin vähän ahdistaa. Paras lääke tähän vaivaan on ajatella, että haluat vilpittömästi auttaa asiakasta. Voidaksesi auttaa sinun on opittava tuntemaan asiakas ja ymmärrettävä miten voit häntä auttaa. Ja kukapa ei haluaisi auttaa kanssaihmistä, eikö niin?
Jos myynti tuntuu hankalalta tai nololta, kannattaa miettiä, mitkä jarruttavat uskomukset mahdollisesti estävät sinua ja mistä tunne johtuu. Mitä jos et myisi, vaan ottaisit yhteyttä uteliaana ja vilpittömästi kiinnostuneena? Yhteyttä ottaessasi asennoituisit niin, että haluaisit tutustua ja oppia jotain. Kaiken pohjalla olisi ajatus, että olisit antamassa etkä ottamassa. Voisitko ajatella, että asiakas voisi hyötyä sinun tapaamisesta. Ja koska aina ei voi tulla kauppaa, pahinta mitä voi tapahtua, on se, että kaksi ihmistä tapaavat ja tutustuvat toisiinsa.
