Edellisessä blogissamme Kalle ja Janne avasivat myynnin matematiikkaa etenkin määrä-matematiikan kautta (tutustu blogiin), ja me halusimme jatkaa samalla tematiikalla.
Matematiikalla kun pystytään todistamaan paitsi määrämuutosten vaikutus, myös laatu- ja suuntamuutosten! Toki tämä on teoreettista, mutta hyvällä tarinalla on aina todistusvoimaa.
Mitä tapahtuisi, jos myyjänne parantaisivat esimerkiksi tapaamistensa laatua tai tapaisivat teille potentiaalisempia asiakkaita aina prosentin päivässä paremmin?
Aluksi ei mitään – mutta pitkällä aikajänteellä räjähdysmäisesti. Tätä on supertuottavuus.
Supertuottavuus tarkoittaa sitä, että pienikin parannus päivässä johtaa pitkällä aikavälillä uskomattomiin tuloksiin. Ihmisinä usein yliarvioimme sitä, mitä voimme saada aikaiseksi lyhyellä aikajänteellä, ja aliarvioimme sitä, mitä pitkällä. Matemaattisesti supertuottavuus (prosentin parannus joka päivä) näyttää tältä:
- 1.01^7 = 1.07 (muutos viikossa)
- 1.01^ 30 = 1.34 (muutos kuukaudessa)
- 1.01^365 = 37.78 (muutos vuodessa)
Aluksi muutos on siis hidasta, mutta pitkällä aikajänteellä kertautuu valtavasti.
Huomaathan, että sama toimii myös käänteisesti – jos pikkuhiljaa lipsutaan tekemisen tasosta, ei muutosta havaita heti, mutta pidemmällä jänteellä homma sakkaa totaalisesti.
- 0,99^7 = 0.93 (muutos viikossa)
- 0,99^30 = 0.73 (muutos kuukaudessa)
- 0,99^365 = 0.03 (muutos vuodessa)
Jos nykytasonne siis on hyvä, pidä huolta, että siitä ei lipsuta!
Mitä prosentti päivässä paremmin voisi sitten tarkoittaa käytännössä?
Kun myyjänä kohtaat asiakkaan, eli toisen ihmisen tai toisia ihmisiä, kohtaamisen laatu määrittää lopputuloksen. Kun myyjä ja asiakas molemmat tuntevat tapaamisessa positiivismerkkistä väreilyä, on myynnillinen onnistuminen todennäköisempää. Kysykin siis itseltäsi myyjänä – onko kohtaamisemme asiakkaalle kuukauden paras vai pahin päivä! Parhaimmillaan kohtaamisessa syntyy mahtavaa yhteistä tunnelmaa, tekemistä ja yhteisvoittoja.
Prosentti paremmin päivässä voi tarkoittaa esimerkiksi parempaa valmistautumista tapaamiseen, tapaamisen aikana tapahtuvia parannuksia, tapaamisen jälkityön parantamista, tarjouspresentaation kehittämistä tai toiminnan kehittämistä kaupan varmistumisen jälkeen. Tässä muutamia vinkkejä siihen, mitä tekemällä prosentin parannuksia päivässä on saavutettavissa!
Mahtavuuden muistilista ennen ensitapaamista:
- Olet vahvistanut asiakkaan kanssa agendan ja aikataulun.
- Olet tutustunut asiakasyritykseen ja tapaamaasi ihmiseen/ihmisiin.
- Olet valmistellut parempaa ajattelua synnyttäviä kysymyksiä esim. SPIN-mallilla (Asiakkaan tilanne, asiakkaan haasteet, seuraukset asiakkaan tilanteesta ja haasteista, asiakastarpeen täyttämisen tuotto-odotus).
- Sinulla on pari arvoa tuottavaa näkemystä asiakkaan toimialan arvoketjusta, asiakkaista tai muista sidosryhmistä.
- Uskomme positiiviseen psykologiaan, joten tämä on mahtavuuden muistilistan ainut kielto: ÄLÄ ainakaan sorru siihen, että heti ensimmäisen kahden minuutin jälkeen aloitat oman 45-minuuttia kestävän voimapisteliukushown, eli PowerPointSlideShown, jonka aikana asiakas ottaa torkut mustan Teams-ruudun takana.
Mahtavuuden muistilista ensitapaamisessa:
- Varmista vielä kertaalleen kohtaamisen aikataulu ja agenda.
- Kysy ja kuuntele – sinulla on kaksi korvaa ja yksi suu = Kuuntele siten, että sinulle halutaan puhua ja puhu niin, että sinua halutaan kuunnella.
- Kun olette dialogin kautta löytäneet yhteisen tilan, vedä lyhyesti yhteen, missä mahdollisesti voisitte auttaa asiakasta.
- Sovi seuraava steppi, kuten tarjouspresentaatio, kalenteriin ja varmista, että kaikki oleelliset ihmiset asiakkaan puolelta pääsevät paikalle.
Mahtavuuden muistilista ensitapaamisen jälkeen:
- Lähetä kiitosviesti ja lyhyt yhteenveto keskustelusta.
- Kirjaa muistio ja yhteenveto CRM:ään organisaation asiakastiedon kasvattamiseksi.
- Valmistele tarvittaessa muun organisaation kanssa asiakastarpeeseen parhaiten sopiva ratkaisukokonaisuus.
- Valmistaudu tarjouspresentaatioon.
Mahtavuuden muistilista tarjouspresentaatiossa:
- Käy yhteistyöehdotus läpi keskustellen ja kysyen – työstäkää tarvittavat muutokset heti asiakkaan ihmisten kanssa yhdessä iteroiden.
- Mikäli asiakas on valmis päättämään heti, kysy kauppaa, ja jos heidän sisäinen päätöspalaveri on vasta myöhemmin, varmista, onko vielä jotain, mitä he tarvitsevat päätöksenteon tueksi.
- Sovi yhteinen tilannepäivitys asiakkaan päätöshetken jälkeen ja kysy saadaanko palvella.
Mahtavuuden muistilista kaupan jälkeen:
- Lunasta lupauksesi.
- Suunnittele asiakkaan kanssa toimintatavat yhteistyön jatkuvaksi aktiiviseksi kehittämiseksi ja laita nämä hetket kalenteriin.
Muista – yliarvioimme, mitä saamme aikaiseksi lyhyessä ajassa. Jos kaikissa yllä olevissa kohdissa on puutteita, älä korjaa kaikkea kerralla, vaan malta viedä rauhallisemmalla muutoksella asioita tavoiksi todennäköisemmin. Mikäli tarvitset tässä apua, olethan yhteydessä – autamme mielellämme!
