Kokemustalous B2B-maailmassa on B2B-myynnin dramaturgiaa 

Artikkelimme

Miten luoda erottuvuutta ja merkitystä asiakkaiden keskuudessa, kun toimitaan hyödykkeistyvässä ja kilpailua täynnä olevassa markkinassa? Mitkä ovat ne todelliset keihäänkärkesi, jotka tuovat asiakkaallesi merkittävät kokemukselliset ja näkemykselliset asiat esiin? Kun kohtaatte asiakkaidenne kanssa, onko tämä yhteinen aika asiakkaallenne oikeasti merkityksellistä ja ajan väärtiä? (Time well spent) 

Kun tässä on nyt tullut tehtyä yli 20 vuotta töitä B2B-myynnin maailmassa, on se maailma empiirisen ja omakohtaisen kokemuksen perusteella näyttäytynyt aika tylsältä ja samankaltaiselta eri toimijoiden ja toimialojen välillä. Aina on toki olemassa yksilöitä, jotka tekevät töitä persoonansa kautta. Heillä on luontainen kyky maustaa persoonallaan esimerkiksi yrityksen myyntiprosessia niin, että saavat luotua vahvan luottamuksen asiakkaan kanssa. Mutta voiko tätä kokemaa (näytelmää) johtaa ja skaalata yrityksessä niin, että se olisi yhä useamman myyjän yhteinen tapa toimia (ainakin osittain)?   

Se on iso kysymys se! Onko sinulla myynti- tai toimitusjohtajana rohkeutta alkaa dramaturgisesti luomaan yhteistä näytelmää oman joukkosi ja asiakkaiden välille?  

Näytelmän rakentamiseksi tarvitaan käsikirjoitus, ohjaaja (myyntijohtaja), näyttelijöiden valinta ja dramaturgia, jotta saamme myös luonteenpiirteet synkronoitua kokonaisuuden kanssa. Tarvitaan harjoittelua, jotta saadaan näytelmä saumattomasti toimimaan, ja yhteistyötä, jotta tiedämme, miten luomme näyttämön ja saamme dialogin toimimaan yleisön kanssa. Näyttämö B2B myynnissä rakentuu tyypillisesti asiakkaan luokse, mutta varmasti suurimman vaikutuksen ja kokemuksen synnyttää näyttämö, jonne asiakas kutsutaan. Tämä voi olla teidän showroom tai vaikkapa ihan muu inspiroiva ympäristö taian synnyttämiseksi. Millaisen vastaanoton tarjouksen presentointi esimerkiksi osana taidenäyttelyä herättää? Ainakin jää mieleen! 

Parhaimmillaan B2B-myyntityössä myyjä valmistautuu tapaamiseen kuin suureen näytelmään.  Hän tekee roolijaon neuvotteluun yhdessä kollegoiden kanssa ja suunnittelee kokonaisuudesta valmiin ja eheän kokemuksen asiakkaalle. On tärkeää ymmärtää, kuka näyttelee suurinta roolia, kuka tukee kokonaisuutta ja millainen itse kukin on juuri omassa roolissaan – ja kuka käy takahuoneessa vielä kerran esityksensä läpi ennen näyttämölle nousua! 

Asioita, joita myyjän olisi hyvä pohtia, kun suunnitellaan B2B myynnin dramaturgiaa:  

  • Millaiseksi haluamme tämän näytelmän asiakkaan kanssa? Onko kokemus viihteellinen ja samalla oivalluttava (Edutainment) vai mitä raamia haetaan? 
  • Minkälaisen dialogin (kysymyspatterin) luomme, jotta saamme asiakkaan oikeasti avautumaan tarpeistaan ja huolistaan? 
  • Miten toivomme, että asiakas osallistuu dialogiin? 
  • Miten suunnittelemme kokonaisuuden juoksutuksen? 
  • Miten kohtaamme ihmisen yksilönä yleisön joukosta? 
  • Miten luomme luottamuksen eri yksilöiden välillä? 
  • Miten saamme oman sanomamme rytmitettyä yleisön kanssa?   
  • Miten osaamisemme ja ratkaisumme sopii yhteiseen tangoon? 
  • Ja minkälaisen tunteen haluamme jättää, kun poistumme näyttämöltä? 
  • Haluammeko, että tarinastamme jää vielä muisto? Kirjoitetaanko tarinallemme heti jatko-osa? 

  

Kun kerromme myyntityöstä näyttelemisen termein, ymmärrämme, että moni saattaa pitää näyttelemistä teennäisenä. Olemmehan faktaperusteinen konkreettinen kansa. No BS! Haluamme ymmärtää faktat, mutta samalla huomaamattamme teemme päätökset kuitenkin tunteella. Näytelmätaidon perusteiden hyödyntäminen B2B-maailmassa ei ole kuitenkaan päälle liimattua ja teennäistä vaan keino luoda kokonaisuudesta puhutteleva ja oikeasti arvoa tuottava muistettava kokemus.  

Selkeää kilpailuetua on mahdollista saavuttaa sillä, että rakennetaan yhdessä asiakkaan kanssa näyttämö jaetulle kokemukselle sekä luodaan puitteet yhdessä tapahtuvalle oppimiselle, jonka parhaana lopputulemana on, että asiakas oivaltaa, miten parantaa yrityksensä omaa kilpailuetua. 

Mutta miten tällainen näytelmä rakennetaan, miten sitä ohjataan ja miten sitä toteutetaan päivästä päivään? Me More Than Training Companylla kerromme mielellämme enemmän! 

Janne Kolehmainen Joseph Pine vierekkäin

Time well spent together at Bro Hof Slott (Tukholma, syksyllä 2022), tä yhteinen hetki oli aikansa väärti, hienoja keskusteluja hienossa ympäristössä hienon ihmisen kanssa. Ai, juu kuvassa oikealla Joseph Pine, joka on kirjoittanut aiheesta muun muassa kirjan: The Experience Economy ja vasemmalla oppilas Janne (Kole) Kolehmainen (Pine & Gilmore Certified Experience Economy Expert #295). 

 

Blogin ajatuksen juoksu on synteesi suorittamastani Experience Economy sertifikaatista, omista B2B myynnin kokemuksistani sekä mainioista keskusteluista muun muassa Mr. Pinen kanssa. 

Janne Kolehmainen

Janne Kolehmainen

Enemmän kuin kouluttaja.

Miten? Jutellaan lisää! 

Jutellaan enemmän!

Jätä yhteystietosi niin ollaan yhteyksissä ja tehdään enemmän kuin!